«Без подсолнечника никакой отрасли не будет», – Кирилл Мельников

В России близится к завершению I квартал сезона-2023/24 на масложировом рынке. Отрасль начала его с большими переходящими остатками подсолнечника и надеждами на новый рекордный урожай масличных.

При этом планы относительно экспорта по-прежнему грандиозные: после рекордных отгрузок подсолнечного масла в минувшем сельхозгоду участники рынка намерены закрепить свои позиции за рубежом.

В OleoScope побеседовали с директором по маркетингу ГК «Благо» Кириллом Мельниковым о том, как высокие запасы маслосемян влияют на работу отрасли, какие вызовы сейчас стоят перед переработчиками и стоит ли ожидать роста цен в ближайшем будущем?

— Кирилл Игоревич, давайте подведем краткие итоги сезона-2022/23. Как для России закончился сельхозгод с точки зрения производства и экспорта растительного масла? Отрасль показала хороший результат или потенциал был реализован не полностью?

— Подводя итоги года часто нет-нет да и хочется сказать «был тяжелый год, но мы справились». Но этот год был действительно тяжелым. И кажется, что по плотности событий, которые происходили, он, наверное, один из самых насыщенных.

Активно события развивались вокруг «зерновой сделки». Мы все очень долго ждали, когда же закончится сырьевой потенциал на Украине: подсолнечник шел по бросовой, фактически демпинговой цене. Сейчас мы эту точку уже прошли, но всегда есть вероятность, что это может возобновиться в той или иной степени, но даже если Украина продолжит демпинговать своим сырьем, если у них откроется возможность его беспрепятственно возить по Черному морю, это все равно не будет так катастрофически влиять на рынок, как это было весной.

С точки зрения объемов, мне кажется, что мы справились очень и очень хорошо. Но если смотреть на деньги, то понятно, что здесь трудно даже приближаться к тем значениям, которые были достигнуты в прошлом году. За последние пару лет все привыкли считать, что цены на масло выше $1000 на FOB это норма, а когда котировки пошли вниз – всех это страшно обескуражило, в том числе и сельхозпроизводителей. Ведь к хорошему быстро привыкаешь. А ведь до 2019 года цены были и по $650. Хорошо, что до этой отметки рынок не дошёл.

Резюмирую: в первую очередь важен объем, потому что для нас главное – получить свою доходность на килограмм и обеспечить загрузку мощностей не ниже определённого уровня.

— РФ уже несколько сезонов подряд сталкивается с высокими переходящими остатками подсолнечника. По вашему мнению, такая динамика скорее хороший или негативный тренд?

— Описать двумя словами сложно. С одной стороны, есть инструмент, который есть у сельхозпроизводителей: если тебя не устраивает текущая цена продажи, ты можешь попробовать «пропустить ход» и рискнуть реализовать сырье в следующем периоде, надеясь, что цена вырастет. Это тот инструмент, которым наши сельхозпроизводители привыкли пользоваться и пользовались достаточно часто, но с совершенно разной эффективностью.

Все больше фермеров понимают, что здесь есть побочный эффект. Ведь, перенося продажи своего сырья в будущий период, ты как раз формируешь эти самые переходящие остатки и создаешь базу для того, чтобы у тебя накапливались отложенные продажи, которые потом будут менять свою ценность, будут давить на цену нового урожая, увеличивая предложение.

Более того, есть ощущение, что сейчас резких рывков по цене масла и сырья быть не может, и ждать этих маловероятных событий не дальновидно. Мы со своей стороны, конечно, стараемся проводить некую разъяснительную работу о том, как формируется цена на сырье от мировых цен на масло.

И мы видим, что сейчас у фермеров нет серьезных оснований сдерживать продажи. Можно сказать, что мы, как переработчики, всегда так будем говорить, но ситуация действительно складывается таким образом. В России, несмотря на то, что мощности по переработке превышают производство масличных, если фермеры «придерживают», а потом «передерживают» сырьё, возникает ситуация, когда мы физически не сможем догнать и переработать все остатки урожая до наступления нового.

— Как обстоит ситуация с остатками по отдельно взятым масличным?

— Если по подсолнечнику запасы все-таки действительно большие и здесь очень важно «не сидеть» на этих запасах и продавать их равномерно в рынок, то по рапсу ситуация совсем не такая. Его урожай не очень большой, при этом его можно экспортировать через Забайкальск. Это привело к тому, что запасов на переработку в некоторых регионах до конца сезона может и не хватить.

Фактор, который может толкать аграриев к продажам – это возросшая себестоимость производства. Выросли расходы у сельхозпроизводителей, а цена реализации по сравнению с предыдущими годами ниже. Отсюда возникает желание сохранить маржу.

Но мы здесь находимся в одной лодке. У нас издержки растут по всем индустриям в определенной пропорции и где-то приходится идти на снижение маржинальности, чтобы продолжать работать.

— В Масложировом союзе ранее заявили, что ключевая задача для отрасли – удержать объемы производства сырьевой базы. Вы, как представитель компании-переработчика, какую поддержку в таком случае можете оказать российскому фермеру?

— У нас есть точка отсчета – экономика по цене на масло на экспортных рынках. Большая часть продукта продается на экспорт, соответственно от этой цены мы отталкиваемся. В формулу формирования стоимости сырья встроены разные регуляторные механизмы: от полного запрета на вывоз сырья до пошлин, субсидий и так далее.

Если мы говорим, что наша общая задача сохранить отрасль, то без подсолнечника никакой отрасли не будет. У нас нет никакой другой страны, которая могла бы поставить нам сырье. Мы, со своей стороны, борясь за господдержку отрасли, защищаем в том числе и интересы сельхозпроизводителей, потому что улучшение экономики на нашей стороне позволяет транслировать хорошую цену фермеру. Всё связано.

Среди многих аграриев есть расхожий миф о том, что переработчики наживаются на фермерах и оставляют всю маржу у себя. Это не так, хотя бы потому что мощностей по переработке больше, чем производимого сырья. В любом регионе переработчики конкурируют между собой за сырье и покупают по максимальной цене, которую может позволить их экономика.

— Расскажите, пожалуйста, как на данный момент обстоит ситуация с ценами на сырье и готовую продукцию? Как они изменились за год?

— На внутреннем рынке есть пошлина, которая демпфирует изменения. У нас сельхозгод 2022/23 начался с цены около $1200, а закончился на $750-800 за тонну масла. Это довольно серьезный провал. И, казалось бы, если смотреть на внутренний рынок, то цена должна пропорционально сократиться, но этого не произошло, потому что пока были высокие цены, работал демпфер. После провала в цене пошлина была на нулевом уровне, и пока остаётся таковой. А если бы у нас упала цена на масло на внутреннем рынке, то мы бы еще закупали сырье по более низким ценам, а это ударило бы по фермерам.

Цена на сырьё была в районе 24-27 рублей в первом квартале прошлого аграрного года. Самый спад цены закупки пришелся на июнь. Было, опять же, опасное снижение на фоне валового сбора в начале уже этого сезона, но цена все-таки подросла.

Осторожно выскажем такой прогноз: будет продолжаться некоторый сдержанный рост цены на масло и сырье в течение этого года. Естественно, не без локальных провалов или взлетов. То есть возврата в цифры образца 2021-2022 года ждать не стоит, но в какую-то коррекцию по сравнению с низкими ценами этого года мы верим.

— Что происходит со спросом на российское масло сейчас, ведь ситуация довольно непростая. Рынки Индии и Китая в последние месяцы были затоварены, в Турции пошлины и дешевое украинское масло, Иран закрылся. Как быть?

— Всегда есть факторы, которые влияют негативно, сейчас их много и сразу. Искусство заключается в том, чтобы либо часть из этих факторов предвидеть, либо выстраивать все-таки свою коммерческую деятельность таким образом, чтобы были подписаны долгосрочные контракты, которые в напряженное время тебя страхуют.

Да, безусловно, это все осложняет работу, но если есть определенная долгосрочная позитивная история сделок с постоянными покупателями, то часть этих факторов можно решить.

Наверное, жестким моментом можно назвать ситуацию в Иране – это достаточно резкое решение на правительственном уровне, которое в долгую предсказать было тяжело. Потом будет ровно то же самое, ситуация изменится, будет щелчок, и снова начнется закупка. Мы в целом со всеми этими факторами плюс-минус уже знакомы и к ним привыкли. На рынках Азии есть много таких государственных решений, которые влияют на рынок.

Поэтому очень важно, например, нам, как компании, иметь диверсифицированные каналы сбыта. Мы отгружаем как наливное масло, так и бутилированное: и внутри страны, и на экспорт. Ключевой паттерн нашей работы заключается в том, чтобы в такие тяжелые моменты оперативно переключать фокус внимания на другое направление.

«Чтобы загрузить свои заводы мы конкурируем с экспортерами сырья»

— Давайте перейдем к вашей компании. Сколько сырья Вы переработали в 2022/23 МГ?

— Мы в минувшем сезоне переработали 1 млн 260 тысяч тонн масличных. Из них 160 тысяч тонн это был рапс, который мы перерабатываем на наших сибирских площадках в Омске и Барнауле.

— Это объемы с учетом полной загрузки всех предприятий?

— Если мы выйдем на стопроцентную загрузку, то у нас будет порядка 1,5 млн тонн. Мы сделали 1,26 млн тонн, что достаточно высоко. За 2021/22 сельхозгод было переработано 975 тысяч тонн масличных, из них 146 тысяч тонн рапс.

Загрузку можно повышать, мы бы хотели это сделать. Говорю так, поскольку не все зависит от нас. Есть конъюнктура, связанная с логистикой, доступностью сырья на Востоке и так далее. Конечно, есть цель повышать загрузку и доводить ее до 96-98%.

— Как вы оцениваете ситуацию с введением «курсовой» пошлины, особенно с учетом того, что вы являетесь производителем рапсового масла?

— Сейчас эта история складывается не очень позитивно для нас, объясню почему. Есть возможность увозить рапс через пункт пропуска Забайкальск. А ограничений по месту происхождения рапса – нет, поэтому до определенного момента вывоз масличной в КНР, например, из Омской области может быть экономически более выгодным для фермеров. Таким образом, мы для того, чтобы загрузить свои заводы, конкурируем с экспортерами сырья. И фактор в виде экспортной пошлины на рапсовое масло и рапсовый шрот, безусловно, ухудшает нашу экономику и приводит к тому, что наше предложение хуже, чем у трейдеров, покупающих сырье под экспорт.

Поэтому мы надеемся, что удастся найти какое-то совместное решение выгодное всем.

— Но, тем не менее, если эта пошлина действует до конца 2024 года, переработчики все равно, по вашему мнению, смогут справиться со сложившейся ситуацией?

— Здесь все зависит от региона переработки, поскольку заводы, которые находятся в европейской части России, в меньшей степени страдают от забайкальского коридора, это в основном просто потеря доходности, что в целом не смертельно. А те переработчики, которые находятся за Уралом, они, безусловно, в полной мере ощущают этот эффект.

«Со странами Африки мы сейчас плотно работаем»

— В одном из своих недавних комментариев Вы говорили, что «Благо» рассчитывает осуществлять экспорт по привычным для себя направлениям, но также планирует начать сотрудничество с покупателями из Индии и стран северной Африки. Расскажите, какие африканские страны входят в ваш пул и почему ранее не работали с Индией?

— По Индии основным барьером, который мы стараемся преодолеть, является логистика, потому что данный регион традиционно принимает крупнотоннажные суда. Они требуют одномоментной загрузки большого объема масла, который нужно привезти в порт. Сложность заключается в том, чтобы сделать это в какое-то разумное время, иначе попадаешь на дополнительные расходы, связанные со стоянкой, загрузкой судна. У нас нет цели поставить галочку, что мы продаём в Индию, важно чтобы это было прибыльно для компании. Но мы видим здесь перспективы и большие возможности.

Со странами Африки мы плотно работаем. Не хотелось бы раскрывать карты сейчас, но, очевидно, это Северная и Восточная Африка. В Санкт-Петербурге совсем недавно прошел форум «Россия-Африка», в котором мы участвовали. Сейчас идет активная работа в ряде стран континента, в том числе благодаря поддержке сельхозатташе. Когда что-то случится, мы об этом, безусловно, расскажем.

— Насколько я знаю, основная проблема поставок масла на африканский континент – «потолок» платежеспособности. Действительно ли это так?

— Да, это правда. Есть, так скажем, конечный потребитель – некое домохозяйство с определенным доходом. Доход пока еще, к сожалению, достаточно низкий, хотя и постоянно растет. В России, например, ничего дешевле подсолнечного масла быть не может, мы к этому привыкли. Но в других странах ситуация иная.

Для африканского потребителя подсолнечное масло нечто сравнимое с оливковым маслом на нашем рынке. То есть это дорогой продукт, который часто добавляют в качестве дополнительного ингредиента в некую смесь.

Но, помимо платежеспособности, есть еще фактор финансового комфорта при взаимодействии с африканскими странами. Позволить себе стопроцентную предоплату африканские клиенты практически не могут, для них очень дорого. Особенно, учитывая, что груз идет долго, это еще и заморозка денег на длительный срок.

По постоплате уже не может позволить себе работать российский экспортёр, поскольку это высокий риск и действительно есть прецеденты, когда из покупателей в некоторых стран приходится потом вытягивать оплату месяцами, если не годами.

Идеальной схемы пока мы не нашли, но в индивидуальном порядке иногда удаётся найти компромисс.

— И в завершении, расскажите, пожалуйста, о том, какие перспективы Вы видите как для всей отечественной масложировой отрасли, так и для вашей компании в новом сезоне?

— Если говорить про ожидания от нового года, хотелось бы увидеть улучшение логистического фактора – это задача номер один, которая позволила бы нам реализовать имеющийся потенциал. У нас есть товар, у нас есть сырье, есть спрос. Но мы не можем его удовлетворить так быстро, как бы это хотелось.

Второй фактор – мы верим в то, что цены на готовую продукцию и на сырье, которое мы покупаем, будут медленно, но верно расти и компенсировать растущие издержки и у нас, и у фермеров. Повторюсь, речь не идёт о возвращении к ценовым рекордам, скорее об умеренной коррекции.

И третье – это сохранение объёмов господдержки, ведь ключевая ставка теперь стала очень высокой. Отрасль нуждается в модернизации, в обновлении основных фондов, это все инвестиции и капексы. По коммерческой ставке это будет очень дорого и потому совсем не быстро. Ждём, что будет в каком-то виде продлён федеральный проект «Экспорт продукции АПК», в котором заложены очень эффективные инструменты поддержки, и который заканчивается в 2024 году.